Dalam sektor perbankan yang semakin kompetitif, strategi pemasaran personal sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan dan meningkatkan penjualan. Salah satu metode yang paling efektif dalam bidang ini adalah penjualan personal. Strategi ini bergantung pada interaksi langsung antara tenaga penjual dan calon pelanggan untuk membangun hubungan, menawarkan solusi, dan menutup transaksi.
Apa itu Penjualan Personal?
Penjualan personal adalah strategi penjualan di mana tenaga penjual berkomunikasi langsung dengan pelanggan secara langsung, melalui telepon, atau melalui media digital seperti panggilan video. Dalam perbankan, ini sering kali berarti konsultasi personal di cabang, kunjungan langsung ke pelanggan, atau panggilan telepon yang ditargetkan. Tujuannya adalah untuk memahami kebutuhan individu pelanggan dan menawarkan produk perbankan yang sesuai.
Mengapa Penjualan Personal Efektif dalam Perbankan?
Kompleksitas produk perbankan
Produk keuangan seperti pinjaman real estat, dana investasi, pinjaman perusahaan, atau asuransi bank memerlukan penjelasan. Kontak personal memungkinkan saran yang bersifat individual dan mudah dipahami.
Membangun kepercayaan
Kepercayaan memainkan peran utama dalam perbankan. Penjualan personal menawarkan kesempatan untuk menunjukkan kompetensi, integritas, dan empati.
Memperkuat loyalitas pelanggan
Kontak pribadi yang teratur menciptakan ikatan emosional yang tidak hanya meningkatkan kepuasan pelanggan tetapi juga membuka potensi penjualan silang.
Strategi Sukses dalam Penjualan Pribadi
Agar penjualan personal berhasil di perbankan, strategi berikut harus digunakan:
Segmentasi dan fokus kelompok sasaran
Tenaga penjual perlu mengetahui target pasar mereka secara tepat: pegawai negeri, wiraswasta, pelajar, atau pemilik UKM. Hal ini memungkinkan pendekatan dan presentasi produk yang disesuaikan.
Pengetahuan produk dan pengetahuan pasar
Pemahaman mendalam tentang produk perbankan Anda dan produk perbankan pesaing Anda sangat penting untuk memberikan saran yang masuk akal dan kredibel kepada nasabah.
Pendekatan konsultasi alih-alih tekanan penjualan
Karyawan tidak boleh hanya menjual, tetapi bertindak sebagai penasihat keuangan yang menawarkan solusi yang disesuaikan. Hal ini membangun kepercayaan dan memperkuat peran bank sebagai mitra jangka panjang.
Tindak lanjut yang konsisten
Hal ini menunjukkan komitmen dan meningkatkan kemungkinan tercapainya kesepakatan.
Teknologi sebagai pendukung
Sistem CRM, panggilan video, atau perencana janji temu digital dapat membuat proses penjualan lebih efisien, menyimpan informasi, dan memprofesionalkan kontak dengan pelanggan.
Studi Kasus Penjualan Pinjaman Real Estat yang Sukses
Sebuah bank swasta terkemuka di Indonesia berhasil meningkatkan penjualan kredit perumahannya hingga 40% dengan membentuk tim penjualan khusus. Tim ini secara rutin mengunjungi pembangunan perumahan baru, bekerja sama dengan pengembang, dan menawarkan saran keuangan di tempat yang dipersonalisasi.
Tantangan dan Solusi
Penjualan personal memiliki tantangan seperti biaya yang lebih tinggi dan persyaratan pelatihan. Namun, hal ini dapat diatasi melalui pelatihan karyawan yang terarah, dukungan teknologi, dan kombinasi dengan saluran pemasaran lainnya (misalnya, pemasaran daring, acara).
Kesimpulan
Penjualan personal merupakan strategi efektif untuk meningkatkan penjualan produk perbankan. Melalui saran personal, membangun kepercayaan, dan menawarkan solusi yang disesuaikan, bank tidak hanya dapat mencapai sasaran penjualan jangka pendek, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Kombinasi sentuhan manusia dan dukungan teknis menjadikan penjualan personal sebagai metode yang tahan lama dalam perbankan modern.
Di dunia yang terhubung secara digital saat ini, konsumen tidak lagi bergantung secara eksklusif pada iklan tradisional untuk membuat keputusan pembelian. Salah satu fenomena yang semakin membentuk perilaku konsumen modern adalah Electronic Word of Mouth (E-WOM) rekomendasi dan ulasan yang dibagikan melalui media digital. E-WOM sekarang menjadi salah satu faktor yang paling berpengaruh dalam keputusan pembelian, baik untuk produk fisik, layanan, atau penawaran digital.
Apa itu e-WOM?
E-WOM merupakan bentuk komunikasi antara konsumen melalui platform digital yang di dalamnya pengalaman, opini, atau rekomendasi tentang suatu produk atau layanan dibagikan. Hal ini dapat berupa ulasan di situs web e-commerce, komentar di media sosial, posting blog, diskusi forum, atau ulasan video di YouTube dan TikTok. Tidak seperti iklan berbayar, E-WOM dianggap lebih kredibel karena didasarkan pada pengalaman pribadi.
Mengapa e-WOM Begitu Berpengaruh?
Kepercayaan yang lebih tinggi
Menurut studi Nielsen, 92% konsumen lebih memercayai rekomendasi dari orang lain bahkan jika mereka tidak mengenalnya secara pribadi dibandingkan iklan tradisional.
Aksesibilitas informasi
Semakin banyak ulasan positif suatu produk, semakin besar kemungkinan pembelian.
Pengaruh sosial
Ketika seorang influencer, teman, atau selebritas mengulas suatu produk secara positif, banyak pengikut yang terbujuk untuk membelinya juga.
Bentuk-bentuk umum E-WOM
Ulasan produk di pasar: misalnya Amazon, eBay, Zalando.
Komentar dan testimoni di jejaring sosial: Instagram, Facebook, TikTok, dll.
Artikel dan ulasan blog
Konten video (unboxing/ulasan): di YouTube, TikTok.
Diskusi di forum daring: misalnya Reddit, Quora.
E-WOM dan Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian biasanya terdiri dari lima fase: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. E-WOM khususnya memengaruhi fase pencarian informasi dan evaluasi alternatif.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas e-WOM
Kredibilitas sumber
Ulasan terperinci dan jujur dari pengguna asli dianggap lebih dapat dipercaya daripada komentar umum atau yang jelas-jelas dibeli.
Jumlah dan konsistensi peringkat
Banyaknya ulasan positif dan konsisten meningkatkan dampak dan meyakinkan calon pembeli.
Valensi evaluasi (positif/negatif)
Ulasan positif mendorong keputusan pembelian, sementara ulasan negatif dapat membuat Anda patah semangat.
Tingkat interaksi
Ulasan disertai foto, video, atau cerita pribadi memiliki dampak yang lebih kuat daripada komentar yang singkat dan kurang bermakna.
Dampak Konkret e-WOM pada Perusahaan
Semakin banyak perusahaan yang menyadari pentingnya e-WOM dan secara sistematis mengintegrasikannya ke dalam strategi pemasaran mereka. Misalnya, mereka secara aktif mendorong pelanggan mereka untuk meninggalkan ulasan atau berkolaborasi dengan mikro-influencer untuk menghasilkan konten yang autentik.
Misalnya, dalam industri katering, telah terbukti bahwa restoran dengan banyak ulasan positif di Google atau TripAdvisor menarik lebih banyak tamu daripada restoran yang ulasannya sedikit atau negatif.
Kesimpulan
E-WOM telah mengubah cara konsumen membuat keputusan pembelian secara mendasar. Di dunia yang penuh dengan informasi digital, ulasan dan rekomendasi dari pengguna lain telah menjadi salah satu sumber informasi yang paling tepercaya. Melalui pengelolaan e-WOM yang terarah, perusahaan dapat membangun kepercayaan jangka panjang, memperkuat reputasi digital mereka, dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan.
